Conversie webshop verhogen met de 7 principes van Cialdini

Als je een webshop hebt, dan draait het allemaal om één ding: verkopen. Je doet er waarschijnlijk veel aan om via verschillende kanalen bezoekers naar je webshop te krijgen. Eenmaal in de webshop begint het echte werk. Je probeert van alles om van bezoekers, klanten te maken. Maar waar moet je op letten en wat kun je doen? In dit artikel geven we je praktische tips over hoe je de conversie van jouw webshop kunt verhogen door de 7 principes van Cialdini in te zetten.

Wie is Cialdini?

Robert Cialdini is een wereldberoemde (ex-)hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University. Zijn specialismen: beïnvloeden en overtuigen. Hij werd bekend door de uitgave van zijn boek “The Psychology of Persuasion” in 1984. Sinds dat moment gelden de 7 principes van Cialdini als één van de meest gebruikte marketing technieken ter wereld.

Dit zijn de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini:

• Wederkerigheid: Als je iets weggeeft, zal een ander graag iets willen terugdoen. Het gaat niet alleen om wat je geeft, maar ook om hoe je het geeft. Des te persoonlijker of onverwachter, des te meer impact je maakt.
• Commitment & consistentie: Dit principe gaat uit van de enthousiasmeren en het vasthouden van de aandacht van je klant.
• Sociale bewijskracht: Mensen laten zich graag beïnvloeden door de acties van anderen. Als veel mensen een hetzelfde gedrag vertonen, dan zal het wel goed zijn.
• Autoriteit: Als een expert zegt dat iets goed is, geloven we het eerder. Mensen zijn volgzamer bij geloofwaardige experts.
• Sympathie: Sympathie helpt bij het zeggen van “Ja”. Als mensen je aardig vinden, heb je meer invloed.
• Schaarste: Als jij één van de weinigen bent die een bepaald product verkoopt, of als er nog maar een beperkt aantal van verkrijgbaar is, lijkt een product waardevoller.
• Eenheid: Mensen hebben de behoefte om ergens bij te horen. Als jouw merk een gedeelde identiteit heeft, zal men moeite doen om erbij te horen.

Laten we bekijken hoe je deze 7 principes op je webshop kan inzetten om conversie te verhogen.

1. Wederkerigheid

Als je iets voor iemand doet, voelt de ander zich verplicht om iets terug te doen. Dit is het principe van wederkerigheid. Het gaat om een sociale verplichting, waarbij een gift wordt beantwoord met een tegengift. Een voorwaarde is wel dat het betekenisvol, onverwachts of persoonlijk moet zijn. Door het weggeven van een cadeau, het geven van korting of het delen van kennis kun je ook in een webshop het gevoel van wederkerigheid creëren.

Wederkerigheid kun je creëren door:

• Het geven van extra korting
• Het bieden van waardevolle content
• Het geven van een cadeautje bij de bestelling

De site van Skil staat niet alleen vol met hun producten, maar ook met klustips die klanten helpen met het maken van leuke producten, zoals dit kruidenrekje. Deze waardevolle content zal niet alleen worden gewaardeerd, maar zal ook zorgen voor een hogere conversie. 

2. Commitment & consistentie

Uit Cialdini’s onderzoek bleek dat mensen zich vaak onbewust consistent gedragen. Als ze een keuze hebben gemaakt voor een bepaald product (commitment) , dan blijven ze daarbij (consistentie). Wanneer iemand publiekelijk aangeeft voorstander te zijn van jouw product, is de kans groot dat deze persoon jouw product ook zal blijven gebruiken. Op je webshop is daarom gunstig om bezoekers actief te laten participeren. Dit kan bijvoorbeeld door een Facebook “like”, het delen van een productreview, een inschrijving op een nieuwsbrief, het mee laten doen aan een wedstrijd, of het delen van foto’s op social media.

3. Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht is het meest bekende overtuigingsprincipe. Niet zonder reden, want overtuigen met sociale bewijskracht is één van de meest effectieve manieren om klanten voor je te winnen. In zijn boek beschrijft Cialdini de term “social proof”. Hij beschrijft hoe mensen die onzeker zijn naar andere kijken en aan de hand daarvan hun eigen acties bepalen. Op jouw webshop kunnen twijfels over een product worden weggenomen door duidelijke reviews te tonen over de kwaliteit van producten en services. Dit kan bijvoorbeeld worden gedaan door:

• Reviews bij producten te tonen
• Reviews op een review site te tonen
• Het aantal volgens op social media te tonen (meer volgers is meer overtuigingskracht)

Op Zonnebrillen.com vind je op veel verschillende plekken in de webshop een link naar het review platform. Hier zie je niet alleen hoeveel sterren klanten geven, maar worden ook de ervaringen met de webshop gedeeld. 

4. Autoriteit

Autoriteit zorgt voor meer vertrouwen: als een expert iets zegt dan zal het waar zijn. Een autoriteit wordt vaak gezien als een expert binnen een bepaald vakgebied. Het gebruiken van je autoriteit in de webshop kan helpen om van bezoekers klanten te maken.

Een paar voorbeelden:

• Maak gebruik van keurmerken en/of certificeringen
• Toon je gewonnen awards
• Laat zien waar je bekend van bent

Cavallaro Napoli is sponsor van de KNVB. Dit sponsorship kreeg in de media veel aandacht. Door op de webshop te verwijzen naar deze campagne laat Cavallaro Napoli aan klanten zien dat zelfs bekende personen, zoals Ronald Koeman, hun kleding dragen. 

5. Sympathie

Sympathie, aardig gevonden worden en het creëren van de gunfactor helpt om producten te verkopen. Online sympathiek overkomen lijkt lastig, maar is met een aantal kleine aanpassingen op de webshop toch mogelijk. Een aantal voorbeelden:

• Zorg voor een goede “over ons” pagina, waarop je je bedrijf voorstelt, je missie en de voordelen voor jouw doelgroep
• Spreek op de webshop de taal van je doelgroep
• Stel je team voor en laat zien wie er bij jouw bedrijf werken
• Zorg voor een online chat waarbij echte personen vragen beantwoorden
• Stop een handgeschreven kaart of ander persoonlijke noot bij de bestellingen
• Stuur een persoonlijke korting op de verjaardag van de klant

Burghouwt maakt op hun website veel gebruik van afbeeldingen met hun personeel erop. Dit zorgt voor een persoonlijke uitstraling. 

6. Schaarste

Het creëren van schaarste is een goede manier om twijfelende bezoekers tot een aankoop te bewegen. Labels als “op=op”, “nog slecht 2 producten op voorraad” of “10 mensen bekijken nu ook dit product” hebben een grote invloed op de conversie. Als een product zeldzaam overkomt, heeft het in de beleving van potentiële kopers meer waarde.

7. Eenheid

Eenheid is het laatste beïnvloedingsprincipe van Cialdini. In zijn boek beschrijft hij dat eenheid bestaat uit twee delen: samen zijn én samen handelen. Samen zijn gaat om een gedeelde identiteit, samen handelen over het samen optrekken, wat leidt tot sympathie en steun.

Voor webshops is dit misschien één van de moeilijkere beïnvloedingsprincipes. Want hoe creëer je online een gevoel van samen zijn?

• Introduceer een lidmaatschap voor specifieke kortingen
• Organiseer evenementen voor je leden
• Zorg dat je product aansluit bij een specifiek publiek
• Deel verhalen van klanten waarin anderen zich kunnen herkennen en spoor het delen van soortgelijke verhalen aan
• Sponsor een goed doel en laat aan klanten zien wat ze samen bereikt hebben

AvroTros is deel van de publieke omroep waarvan mensen lid kunnen worden. Leden kunnen met korting producten van AvroTros aanschaffen. Om “eenheid” te creëren organiseert AvroTros evenementen die alleen voor leden toegankelijk zijn, zoals deze ledendag. 

Conversie webshop verhogen met de principes van Cialdini

De conversie van je webshop verhogen kan kan met de principes van Cialdini op veel verschillende manieren. Je hoeft natuurlijk niet alle principes toe te passen. De ene techniek werkt soms beter voor jouw doelgroep dan de andere. Ons advies: blijf altijd nieuwe technieken proberen en meet of ze effect hebben. Wil jij de conversie in jouw webshop verhogen, of wil je meer weten over hoe wij de de principes van Cialdini in ons werk terug laten komen? Laat het ons weten, we helpen je graag verder.