Een uitgebreide handleiding voor verkoopautomatisering voor B2B-bedrijven

De tijd is voorbij dat het runnen van een B2B eCommerce bedrijf een ontmoedigend en traag proces was waarbij bestellingen handmatig moesten worden ontvangen, verwerkt en afgeleverd. Met de zich snel ontwikkelende technologieën zijn steeds meer processen geautomatiseerd en wordt het werk dat voorheen volledig door mensen werd gedaan langzaam vervangen door slimme technologische oplossingen. Hetzelfde geldt voor het verkoopproces van B2B commerce, waar het idee van verkoopautomatisering aan het licht is gekomen en de manier waarop bedrijven werken voor de komende jaren heeft veranderd.

In dit artikel geven we je een kort overzicht van wat verkoopautomatisering is en hoe B2B commerce bedrijven het in hun voordeel kunnen gebruiken.

Wat is verkoopautomatisering ?

Verkoopautomatisering is simpelweg een proces waarmee bedrijven verkeer kunnen genereren, leads kunnen converteren en terugkerende klanten naar de winkel kunnen halen op een manier die niet veel menselijke input vereist. Het automatiseren van processen in bedrijven is heel zinvol omdat computersystemen of robots er veel beter in zijn:

• Gegevens verzamelen en verwerken
• Het bijhouden van bestellingen/interacties enz.
• Consistent zijn in klantcommunicatie
• Gegevens verplaatsen tussen apps/systemen
• Het gedrag van klanten in de gaten houden
• Voor B2B сommerce bedrijven is verkoopautomatisering wat hen in staat stelt om op een veel grotere schaal te werken zonder dat ze meer werknemers hoeven aan te nemen.

Voordelen van verkoopautomatisering

Het implementeren van taakautomatisering voor sommige van je verkoopprocessen kan een breekpunt zijn voor het succes van je bedrijf. Misschien ontdek je dat je je eindelijk kunt richten op zaken als je B2B verkoopstrategie in plaats van de hele dag handmatig e-mails van klanten te beantwoorden.

Hier zijn enkele voordelen van het automatiseren van je verkoopproces:

• Bespaarde tijd
• Lagere bedrijfskosten
• Beter volgen van processen
• (Vaak) meer verkoop
• Betere klantervaring

Al met al is het implementeren van verkoopautomatisering bedoeld om mensen (uw verkoopteam) te vervangen bij het uitvoeren van repetitieve, eenvoudige taken zoals het verzamelen van basisgegevens en het handmatig invoeren van gegevens, zodat zij zich kunnen richten op wat echt belangrijk is – het sluiten van deals.

6 manieren om uw B2B e-commerce verkoop te automatiseren

Er zijn tal van creatieve manieren die je kunt implementeren om terugkerende verkoopgerelateerde taken te automatiseren en je efficiëntie te maximaliseren. Hieronder staan een paar ideeën die je kunt overwegen voor je eigen e-commerce winkel, maar eerst…

Vind de juiste tools voor verkoopautomatisering

Voordat je aan de slag gaat met verkoopautomatisering, moet je jezelf uitrusten met de juiste tools.

E-commerce platform
Bij het kiezen van een geschikte oplossing voor het opzetten van je online winkel, moet je nagaan of het gegeven eCommerce platform ontworpen is om de behoeften van jouw B2B bedrijf te faciliteren.

Dit kan zijn: het beheren van bedrijfsaccounts, het tonen van koperspecifieke catalogi, het ondersteunen van CPQ-processen (Configure-Price-Quote) of het mogelijk maken van integraties met apps van derden. Voor veel van de hieronder beschreven verkoopautomatiseringsoplossingen moet je een extra tool gebruiken (de meeste zijn gratis) of plugins die je kunt integreren met je winkel.

OroCommerce is bijvoorbeeld een populaire keuze voor B2B eCommerce bedrijven, omdat het specifiek is ontworpen om aan de behoeften van dit soort bedrijven te voldoen, in tegenstelling tot Shopify, Magento of andere populaire platforms die sterk gericht zijn op B2C verkopers.

CRM-software
Een ander punt om rekening mee te houden is het type CRM dat je gaat gebruiken.

Sommige platforms, zoals OroCommerce, hebben ingebouwde CRM die het beheren van je winkel gemakkelijker en goedkoper maakt. Voor het runnen van een e-commerce winkel moet je je richten op de operationele CRM-software die je helpt bij het beheren van je contacten en de communicatie met je klanten.

Je CRM zal je helpen om je verkoopproces te automatiseren door de B2B sales funnel te monitoren en gegevens te verwerken over de hele levenscyclus van de klant. Vanaf het moment dat ze op de website van je winkel belanden tot het moment dat ze terugkerende klanten worden.

Outreach- en e-mailmarketingtools
Tot slot heb je misschien tools nodig om je leadprospectie en -nurturing te automatiseren. Als je een e-mail wilt versturen om een relatie op te bouwen met je toekomstige prospects, kun je tools zoals Lemlist of Pitchbox overwegen.

Voor het verzorgen van je leads met e-mails wil je misschien eerst een aantal e-mailmarketingoplossingen uitproberen voordat je je eraan committeert. Sommige oplossingen kun je gratis uitproberen of hebben een freemium plan. Je tool voor e-mailmarketing is een belangrijk onderdeel om ervoor te zorgen dat je het lead-nurturingproces eenvoudig kunt automatiseren en efficiënt kunt uitvoeren. Persoonlijk is Hubspot mijn favoriet dankzij het intuïtieve dashboard en het eenvoudig creëren van workflows.

Gebruik chatbots voor communicatie en leadgeneratie

Een van de makkelijkste en goedkoopste manieren om je klantcommunicatie (inclusief prospectie en lead scoring) te automatiseren, is het gebruik van een chatbot op de website van je winkel. Je kunt bijvoorbeeld een chatbot maken om automatisch FAQ’s te beantwoorden of de bezoekers van je website te segmenteren op basis van hun bedrijfstype, gedrag of een bepaalde voorkeur.

Zo zou een FAQ-chatbot er bijvoorbeeld uit kunnen zien:

Chatbots kunnen enorm veel tijd besparen door de communicatie met je klanten in vrijwel elke fase van het verkoopproces te automatiseren.

Van het segmenteren van winkelbezoekers, het genereren van leads, het scoren en kwalificeren, tot het beantwoorden van bepaalde vragen in real-time, het opbouwen van vertrouwen, het aanbieden van kortingen en het assisteren van je prospects in hun kooptraject, chatbots zullen het werk van je verkopers halveren.

Een e-mailreeks maken voor achtergelaten winkelwagens

Een andere manier om je verkoop een boost te geven is door maximaal gebruik te maken van de mogelijkheid om je toekomstige klanten te converteren die besloten hebben om hun winkelmandje achter te laten. Omdat je aan andere bedrijven verkoopt, kan het verliezen van één enkele verkoop betekenen dat je tonnen geld op tafel laat liggen. Met de juiste strategie voor het achterlaten van winkelwagentjes hoeft dit niet meer het geval te zijn.

Door een reeks e-mails op te stellen die uw prospects aanmoedigen om de transactie te voltooien, vervangt u uw vervolggesprekken of individuele e-mails waarin u hen probeert te overtuigen om terug te komen. Dankzij de eerder uitgevoerde doelgroepsegmentatie kun je een aantal e-mailworkflows opzetten (bijvoorbeeld met Hubspot) die gepersonaliseerd zijn voor de ontvangers.

New Pig is bijvoorbeeld een bedrijf dat werkplaatsbenodigdheden voor lekken en morsen verkoopt. Elk van hun e-mails in de winkelwagenverzuimreeks heeft een andere onderwerpregel en boodschap.

Het is cruciaal dat je met een aantrekkelijke onderwerpregel en e-mailtekst komt die hen overtuigt om terug te komen. Stop niet bij één e-mail, stuur ook follow-ups, maar zorg ervoor dat je niet opdringerig of vervelend overkomt. Voeg misschien iets extra’s toe, zoals gratis verzending, om ze een duwtje in de rug te geven om hun beslissing te heroverwegen.

Het zal je verbazen hoeveel bedrijven terugkomen naar je winkel als je ze daar gewoon om vraagt.

Ook het succes van de verkoopautomatiseringscampagne – de levering aan alle ontvangers. Vergeet niet de deliverabilityscore van je e-mails te controleren voordat je ze naar alle ontvangers verstuurt.

Bied kortingen na de eerste aankoop

Iedereen vindt het leuk om iets goedkoper te krijgen dan verwacht. Of het nu gaat om een individuele klant of een ander bedrijf, kortingen en promoties zijn geweldig om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande klanten te overtuigen terug te komen.

Om dit soort verkoopcampagnes succesvol en op de piloot uit te voeren, moet je een e-mailmarketingworkflow opzetten om het te automatiseren.

Je kunt bijvoorbeeld kortingen aanbieden voor elk terugkerend bedrijf dat in bulk koopt of gratis verzending voor iedereen die een bestelling doet boven een bepaald prijspunt. Het werkt vooral goed als je meteen korting geeft aan bedrijven die hun eerste bestelling bij je hebben gedaan – na de aankoop. Het draagt bij aan hun positieve perceptie van je bedrijf, waardoor ze in de toekomst graag terugkomen voor meer.

Vervolgens moet je natuurlijk het automatische kortingssysteem zo instellen dat het wordt geactiveerd wanneer dat nodig is. Zo doe je dat met OroCommerce.

• Kies het kortingstype1-kortingstype
• Kies de waarde ervan2-kortingsopties
• Plan de activeringsdatum3-kortingsdatum
• Beperk de korting zodat deze alleen beschikbaar is voor de gekozen klantengroep (klanten die je producten één keer hebben gekocht)4-discount-restrict
• Bekijk deze gids om alles te leren over de beste promotie- en kortingsstrategieën voor B2B e-commerce.

Retargeten met reclame

Een andere manier om te profiteren van de technologische vooruitgang en je verzamelde gegevens is door retargeting te gebruiken. De dagen dat het bijhouden van de behoeften en wensen van je klanten (door verkopers interviews te laten afnemen) en hen vervolgens gepersonaliseerde oplossingen aan te bieden als bij toverslag werkte, zijn voorbij.

Tegenwoordig kunnen je gegevensanalyses en reclametools het werk voor je doen. Als je eenmaal wat gegevens hebt verzameld over het bezoekersgedrag van je winkel, kun je ze retargeten met je Facebook-, LinkedIn- of Google-advertenties. Op deze manier blijf je ze herinneren aan je aanwezigheid en moedig je ze aan om terug te komen naar je winkel en een transactie te doen.

Voor retargeting van B2B-advertenties moet je dat onthouden:

Er niet één beslissingsbevoegde persoon is
Het koopproces in B2B langer duurt
Leg de nadruk op rationele voordelen, niet op emotiegedreven punten
De focus moet liggen op accounts, niet op bedrijven als geheel
Dit is waar het idee van account-based marketing van pas komt. Met de ABM-aanpak vergroot je de kans dat je met succes de juiste mensen op het juiste moment retarget met het juiste aanbod. In je advertenties kun je ze doorsturen naar de gewenste website waar ze nog maar een paar klikken verwijderd zijn van het doen van een aankoop.

Om deze tactiek nog effectiever te maken, kun je experimenteren met het bouwen van aparte landingspagina’s voor je beste aanbiedingen.

Kennisgeving terugkerende bestellingen

Tot slot kun je een systeem opzetten voor e-mailmeldingen voor terugkerende bestellingen voor je bestaande klanten. Op deze manier bespaar je hun tijd en vergroot je je kansen om jezelf te verzekeren van toekomstige verkopen op de automatische piloot.

Hier is een voorbeeld van een e-mail die is verzonden met betrekking tot de terugkerende bestellingen van hun trouwe klanten.

Je kunt al het werk van het zoeken naar artikelen en het toevoegen ervan aan een winkelwagen automatisch doen, zodat je klanten hun bestelling alleen nog maar hoeven te bekijken en goed te keuren/bewerken voordat ze naar de kassa gaan. Het is geweldig omdat je laat zien dat je wilt dat je klanten een uitstekende ervaring hebben met je winkel en dat hun tijd belangrijk voor je is.

Voor B2B verkoop is dit een van de meest effectieve manieren om te laten zien dat je een klantgericht bedrijf bent dat het waard is om een deal mee te sluiten.

Inpakken…

Dit zijn enkele van de beste oplossingen die je kunt gebruiken om je verkoopproces te automatiseren. Als ze op de juiste manier worden geïmplementeerd, kun je veel tijd besparen en de efficiëntie van je bedrijf verhogen.

Rust jezelf uit met de juiste tools, denk na over je strategie, verzamel de nodige gegevens en begin met het automatiseren van je verkoop om geld te verdienen, zelfs als je slaapt. Veel succes!

Meer weten over de mogelijkheden neem dan contact met ons op!