Onlangs publiceerde onderzoeksbureau McKinsey een nieuw rapport. Aan 750 B2B kopers werd gevraagd naar ontwikkelingen in hun koopgedrag. De focus lag hierbij voornamelijk op e-commerce en persoonlijke verkoop. En wat blijkt? Er is een omslagpunt bereikt, waarbij e-commerce voor het eerst de persoonlijke verkoop overtreft als B2B verkoopkanaal.

Omnichannel effectiever dan ooit te voren

Bedrijven maken zich ook in 2022 weer op voor een jaar met Covid restricties. En hoewel dit voor onzekerheden zorgt, is toch is één ding echt zeker: omnichannel verkoop is een onmisbaar onderdeel van B2B commerce geworden, of het nu gaat om e-commerce, of videobellen op afstand.

Volgens McKinsey worden voor ieder onderdeel van het verkoop proces verschillende verkoopkanalen gebruikt. Er is een “regel van derden” onstaan. Klanten maken in elke fase van het verkoopproces gebruik van een ongeveer gelijke mix van traditionele verkoop (persoonlijke ontmoetingen), verkoop op afstand (videobellen en telefoongesprekken) en zelfbediening (e-commerce en digitale portalen).

Dit effect wordt versterkt door het feit dat B2B-klanten nu regelmatig tien of meer kanalen gebruiken om met leveranciers te communiceren, terwijl dat er in 2016 nog maar vijf waren.

 

B2B buyers have settled into using an evenly divided mix of sales channels.

E-commerce overstijgt persoonlijke verkoop

Maar waarom gebruiken klanten een breder scala aan kanalen? Simpel gezegd komt het omdat B2B commerce bedrijven steeds meer op de vraag om meer kanalen inspelen. Klanten willen namelijk graag online producten kunnen onderzoeken en aankopen kunnen doen (we schreven er in een eerder blogartikel al over). B2B bedrijven zorgen er daarom voor dat klanten hen ook online kunnen bereiken.

De combinatie van deze twee factoren zorgt ervoor dat we nu een omslagpunt zien. E-commerce overtreft de persoonlijke verkoop met 65 procent, tegenover 53 procent eerder dit jaar. De populariteit van videobellen en online chat zijn in de loop van het jaar ook toegenomen.

For the first time, B2B sellers are more likely to odder e-commerce channels than in-person selling.

Als het gaat om hoe effectief deze kanalen zijn, beschouwt 32 procent van de respondenten e-commerce nu als het meest effectieve kanaal, vergeleken met persoonlijke transacties op 23 procent: een grote verandering ten opzichte van acht maanden geleden.

Persoonlijke verkoop verdwijnt niet

Hoewel online interacties niet meer weg te denken zijn, zijn persoonlijke contactmomenten met verkopers nog altijd belangrijk. Klanten willen niet helemaal afzien van face-to-face contact. 76% van de respondenten zegt het te zien als een teken van de waarde die een leverancier hecht aan een relatie. En 59% van de klanten zegt zelfs alleen van een leverancier te kopen als ze elkaar ten minste één keer persoonlijk hebben ontmoet.

Hogere bedragen

De populariteit van B2B e-commerce is ook terug te zien in de bedragen die online uitgegeven worden. 35% van de kopers is bereid om $500.000 of meer te besteden in een enkele transactie (tegenover 27% in februari 2021). En maarliefst 77% van de B2B-klanten is bereid om $50.000 of meer te besteden.

Remote and self-service are not just for low-value purchases; a majority willing to spend $50,000 or more.

Het hele rapport lezen?

Ben je nieuwsgierig geworden naar alle resultaten van het onderzoek? Dan vind je op de website van McKinsey meer informatie. Zelf aan de slag met B2B e-commerce? Laat het ons weten! We helpen je graag verder.